Les règles de la négociation en immobilier

La négociation en immobilier, la discussion notamment autour du prix de vente, c’est un des moments clés de la vente. Acheteur, faut-il faire une offre sous le prix ? Vendeur, faut-il prévoir une marge de négociation ? Suivez le guide.

 

La négociation est avant tout une affaire de moment et, pour le dire simplement, de rapport de force. Le marché de l’immobilier alterne entre des situations favorables aux vendeurs et des périodes plus propices pour les acheteurs. La bascule des unes aux autres se fait au gré de l’évolution de l’offre et de la demande et, donc, des conditions générales du marché. Les évolutions des taux d’intérêt, des prix de vente, mais aussi de la conjoncture économique générale jouent un rôle déterminant.

Or actuellement, clairement, le marché est plus favorable aux acquéreurs. L’offre de logement est encore nettement supérieure à la demande et les délais de vente restent à des niveaux élevés, même s’ils ont tendance à se réduire depuis quelques semaines. 

D’autre part, tous les professionnels constatent des marges de négociation qui, elles aussi, restent élevées. Dans cette situation, donc, les vendeurs prennent moins de risque à proposer une offre sous le prix affiché, à condition bien sûr que leurs prétentions soient justifiées. 

Négocier les travaux

Dans la situation actuelle, c’est l’axe qui est le plus souvent utilisé pour justifier une baisse de prix sur un bien immobilier. Dans le cas d’un bien classé en DPE E, un audit énergétique est désormais obligatoire. Bien plus détaillé que le DPE, ce document définit les travaux nécessaires pour améliorer la note du logement et, surtout, il précise un chiffrage. Ces éléments, officialisés par un professionnel et qui ont une valeur juridique, constituent une base de négociation difficilement contestable par le vendeur. 

Mais un prix nettement supérieur à un autre bien comparable à proximité, si vous êtes en mesure de le justifier, est également un très bon argument. Parfois également, les vendeurs (surtout s’ils ne sont pas conseillés par un professionnel), ont tendance à négliger l’importance d’un défaut de leur bien. La négociation peut permettre de corriger cet aspect. 

Enfin, globalement, un bien qui se trouve sur le marché depuis plus de 8 ou 10 mois est souvent plus facile à négocier. S’il ne s’est pas vendu, c’est sans doute qu’il n’était pas proposé au bon prix…

Acheteur, comment fixer le bon prix

Fixer le bon prix pour son bien, cela ne se fait pas au doigt mouillé. Le chiffre que vous annoncez à une agence ou que vous proposez par vous-même doit être étayé par des éléments tangibles. 

La première chose à faire, c’est l‘évaluation du marché local, en analysant les prix des biens similaires récemment vendus dans votre quartier. Considérez les caractéristiques comme la superficie, le nombre de pièces et l’état général.

Pour vous faire une première idée, vous pouvez utiliser des outils d’estimation en ligne. Ces outils se basent sur des données de marché récentes.

Naturellement, lors de l’élaboration de ce prix, n’oubliez pas d’intégrer les atouts particuliers de votre logement qui peuvent augmenter sa valeur. La présence d’un jardin, des rénovations récentes. Mais ne négligez pas non plus, de façon objective, les défauts de votre bien. Un voisinage bruyant, une nuisance visuelle, tout cela doit être intégré car les acheteurs, eux, en tiendrons compte. 

Si vous avez quelques petits travaux à réaliser (une prise sortie de son mur, un volet à réparer…), n’hésitez pas à les prévoir avant la mise en vente. Ce sont des éléments peu coûteux mais qui peuvent freiner une vente.

Accepter la négociation ou pas ?

Les vendeurs ont souvent la tentation de fixer un prix un peu plus élevé que leurs prétentions réelles pour se laisser une marge de négociation. L’idée est tentante, en effet, pour ne pas risquer de vendre finalement en dessous de ses espérances. Pour autant, il ne faut pas oublier que ce qui importe vraiment dans la fixation d’un prix, c’est qu’il corresponde à la réalité d’un marché. Si votre marge de manœuvre vous amène à le fixer au-delà de son prix naturel, vous aurez moins de visites, évidemment moins d’offres et vous mettrez plus de temps à vendre. 

N’oublions pas, de ce point de vue, qu’en matière d’immobilier plus encore que dans d’autres domaines, le temps c’est de l’argent. Un bien qui traîne à la vente se dévalue de lui-même. Au final, votre marge de négociation pourrait bien fondre au soleil et vous amener à céder votre bien largement en-dessous de votre prix plancher. 

Cette prudence est d’autant plus de mise dans un contexte où se sont les acheteurs qui tiennent les rênes du marché. 

Pour éviter de tomber dans cet écueil, n’hésitez pas à « tester » la validité de votre prix, en le soumettant à des amis qui ont déjà effectué un achat. Si les premiers visiteurs mettent unanimement l’accent sur le prix de votre bien, n’attendez pas avant de rectifier le tir. 

Mais, ne nous y trompons pas, pour fixer et valider un prix réellement cohérent avec le marché, les professionnels seront toujours les mieux placés.

Négociation en immobilier, laissez faire les pros

Dans une négociation, bien évidemment, chacun tente de tirer la couverture à lui et il n’est pas toujours facile de trouver un terrain d’entente, un prix qui satisfasse réellement les uns et les autres. Pour le dire simplement, personne n’a envie de se « faire avoir » et de perdre de l’argent en acceptant un prix qui n’est pas le bon.  

Entre autres tâches, c’est un des apports essentiels d’un professionnel de l’immobilier. L’agent immobilier ne se place pas a priori d’un côté ou d’un autre. Il ne défend pas spécialement les intérêts du vendeur ou de l’acheteur. C’est ce que l’on appelle un tiers de confiance et il est là pour que la transaction puisse s’effectuer dans les meilleures conditions possibles. Son rôle, au moment de la négociation, est d’amener par des arguments fondés, les parties sur un prix qui soit juste pour l’un et pour l’autre, tout en intégrant la réalité du marché, à un endroit et à un moment précis. Pour cela, naturellement, il faut posséder une connaissance fine et constamment actualisée du marché et, aussi, maîtriser les techniques de la négociation commerciale. 

Quelles marges en 2025 ?

Selon l’Observatoire des prix de l’immobilier, les marges de négociation ont atteint des sommets en 2024. Elle s’affichaient à 7,5 % sur l’ensemble des biens. La marge était encore plus importante pour les maisons, atteignant 8,7 % (contre 6,1 % pour les appartements). 

Mais, selon les dernières indications, ces marges auraient tendance à se réduire en 2025. Sur les agences du réseau Laforêt, les marges de négociation sont passées de 5,90 % en 2024 à 4,72 % pour le début de 2025.

Un retournement de tendance dû, bien sûr, au frémissement du marché de l’immobilier, à la suite de la baisse des taux d’intérêt. Par ailleurs, si la proportion de biens négociés reste élevée, elle recule un peu, en passant de 91 % à 86 %.

Un marché en convalescence

Selon les professionnels de l’immobilier, le secteur connaît, en ce début d’année, une réelle embellie. La dynamique enclenchée en fin d’année 2024 avec la baisse des taux d’intérêt se poursuit avec même plus de vigueur. Le nombre de transactions est en hausse, tout comme les appels entrant dans les agences. Au premier trimestre 2025, par exemple, le réseau Orpi, affiche une hausse de 11 % des compromis signés dans ses agences par rapports à 2024.

Pour autant, les professionnels soulignent que cette reprise demeure fragile et s’effectue un peu en dent de scie. Les incertitudes économiques, mais aussi les tensions internationales liées à la politique de Donald Trump semblent peser un peu sur le marché. 

Concernant le prix de vente, ils ont, globalement, stoppé leur mouvement à la baisse. Pour autant, les situations restent très contrastées en fonction des villes. Certaines continuent de payer leurs excès à la hausse, tandis que d’autres marchés plus sereins, retrouvent un mouvement vers le haut.